Analisi della concorrenza dello studio dentistico.

Management Odontoiatrico

  • Autore: Dario Di Carlo
  • Data: 05 febbraio 2020
  • Settore: Novità
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Analisi della concorrenza dello studio dentistico.

L’analisi della concorrenza dello studio dentistico è uno strumento essenziale, anche se spesso trascurato, per il successo professionale e per il raggiungimento degli obiettivi di fatturato.

Dallo studio del sistema della concorrenza è possibile avere un’idea dell’ambiente competitivo in cui opera lo studio dentistico, ossia delle forze e degli attori che determinano l’intensità competitiva nelle diverse attività in cui l’impresa opera e quali effetti determinano sulla propria redditività.

Per condurre un’adeguata analisi della concorrenza dello studio dentistico, occorre, in primo luogo, identificare gli attori chiave della competizione e, successivamente, valutare il grado di rivalità esistente e le strategie attuate.

L’analisi della concorrenza si compone, quindi, di una serie di step:

-        identificazione dei concorrenti (chi sono?);

-        identificazione delle strategie dei concorrenti (che cosa stanno facendo?);

-        determinazione dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti (che devono essere messe a confronto con le proprie)

-        determinazione della capacità di reazione dei concorrenti (come potrebbero reagire alle mie iniziative? Per esempio, a nuove campagne pubblicitarie o a scontistiche particolari?).


Identificare la concorrenza dello studio dentistico

Analizzare la concorrenza dello studio dentistico significa, in prima battuta, individuare i confini dello scenario competitivo, considerando il bacino geografico di provenienza dei clienti: quanti sono i clienti locali, da quali comuni vicini arrivano, quale è la distanza massima che copre lo studio. Fatto questo è opportuno valutare l’intensità competitiva e il grado di attrattività di un settore, attraverso l’identificazione dei concorrenti attuali e potenziali che operano nel proprio bacino di utenza.

Se ad esempio in passato la concorrenza era tra studi dentistici indipendenti, oggi si sono affacciati sul mercato nuovi soggetti come le cooperative di professionisti o, addirittura, veri e propri franchising con un’ampia distribuzione geografica e una altrettanto forte identità di brand.

L’innovazione tecnologica, poi, è sempre dietro l’angolo e anche soggetti attivi nella distribuzione offrono prodotti specifici per la prevenzione e l’igiene dentale (potenziali nuovi entranti).

In una logica che considera non soltanto la sostituibilità sul lato dell’offerta (imprese che offrono prodotti e servizi aventi le stesse caratteristiche fisico-tecniche), ma anche la sostituibilità sul lato della domanda (ovvero l’omogeneità in termini di bisogni soddisfatti), dovrebbero essere considerati concorrenti tutte le imprese che offrono prodotti o servizi intercambiabili, ossia rivolti a soddisfare il medesimo bisogno espresso da un dato gruppo di clienti. 


Identificazione delle strategie dei concorrenti

L’analisi della concorrenza dello studio dentistico non si deve limitare alla realizzazione di una semplice determinazione quantitativa dei concorrenti (quanti sono per tipologia), ma anche analizzare dove sono (a quale distanza dal proprio studio) e quali strategie competitive sviluppano, sia in generale, sia con riferimento alle diverse categorie di prodotti/servizi, in modo tale da comprendere che impatto possono avere sulle performance del proprio studio dentistico.

Occorre, dunque, analizzare i concorrenti in funzione del loro posizionamento competitivo e suddividerli tra concorrenti diretti e indiretti.

Per quanto riguarda i concorrenti diretti, la struttura dell’offerta è per definizione a grandi linee simile. È perciò necessaria un’analisi un po’ più approfondita, che consenta di classificarli, in generale e per le principali categorie, in funzione degli elementi caratteristici dell’offerta da loro proposta.

A livello generale si possono considerare quattro variabili:

1.      profondità dell’assortimento ed eventuali specializzazioni in alcune categorie di prodotto o di servizio;

2.      professionalità e qualità del servizio (personale specializzato e dedicato, empatia del personale);

3.      aggressività delle politiche di prezzo e promozionali;

4.      strumenti e politiche di comunicazione (stampa, mailing, sito web , canali social, pubblicità sul web, merchandising, …).


Valutazione dei concorrenti

Una volta individuati i concorrenti, attuali e potenziali, e individuati quelli che si sovrappongono per posizione competitiva e relative scelte strategiche, da un’analisi dei concorrenti più approfondita consentirà di individuare e valutarne i rispettivi punti di forza e di debolezza. Nella realizzazione di una simile analisi vanno prese in considerazione alcune variabili specifiche:

-        la localizzazione dello studio (per esempio in prossimità di aree residenziali fortemente concentrate, disponibilità di parcheggi, facile identificazione dello studio, …);

-        le risorse finanziari disponibili (e quindi la capacità d’investimento);

-        le competenze manageriali e di marketing (sia direttamente espresse dai titolari e dai loro collaboratori, sia derivate dall’appartenenza a network o altre forme organizzate).


Valutazione della capacità di reazione dei concorrenti

L’ultima fase dell’analisi della concorrenza dello studio dentistico riguarda la valutazione della reattività dei concorrenti alle diverse azioni competitive che lo studio può mettere in campo.

Si tratta, in sostanza, di valutare se e come i concorrenti potrebbero reagire alle politiche commerciali (per esempio una riduzione dei prezzi o l’ampliamento dell’offerta a nuove categorie di prodotti o servizi, nuove campagne pubblicitarie, …).

Ciò consentirà di valutare l’opportunità delle azioni che si volessero compiere (per esempio, l’adozione di politiche promozionali particolarmente aggressive potrebbero generare reazioni di maggiore aggressività da parte dei competitor, innescando così una “guerra di prezzi” dannosa, soprattutto se il competitor dovesse avere maggiori capacità “di resistenza” finanziaria).






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